Başta devlet, ilaç üretenler, eczacılar ve dağıtım kanallarından oluşan paydaşlar arasında iletişim problemi giderek büyüyor. Ticari ilişkilerde kazan-kazan ilkesinin gözetilmediği söyleniyor. Üstelik tarafların birbirini anlamak için ciddi bir girişimi de yok! Meslek odalarınca sayıları 25 bini aşan eczanelerin %30’unun maddi sıkıntı içinde olduğu söyleniyor. Hal böyleyken acilen düşünülmesi gereken bir diğer kesim daha var ki yeni mezunlar. Şehrin en hareketli köşeleri kapıldığından genç eczacıları ticari anlamda zor günler bekliyor. Hal böyleyken tarafların beklentisi giderek karmaşık bir hal alan ilaç sektöründe en kısa sürede konsensüs sağlanması çünkü eczacıların dayanacak gücünün kalmadığı söyleniyor.
Geçtiğimiz yıl ilaç dağıtım sektörünün büyük oyuncularından Sancak ailesinin sahibi olduğu Hedef Holding’in tamamı dünya devi Alliance Boots tarafından satın alındı. Şirketin adı Hedef Alliance Holding olurken işin başına da hızlı tüketim malları sektörünün deneyimli ismi Tayfun Öktem getirildi. Aradan 7 ay geçti. Kurumsal İletişim Müdürü Pınar Özgüven, European Pharmacist Forum’un İstanbul’da yapılan yıllık toplantısında dünyadaki ilaç dağıtım ağına ilişkin bir ufuk turu yapılacağından söz etti. 30 ülkeden 200 kadar eczacının katıldığı forumda dünyada da kâr baskısı yaşayan eczaneler için düşünülen ve 2001 yılından bu yana Fransa’da uygulanan Alphega modelinden söz ediliyordu. Son yıllarda ülkemizde çok tartışılan ilaçta fiyat düzenlemeleri ve bundan etkilenen paydaşların hâlâ bir sonuca bağlanamayan taleplerini düşününce Alphega’nın bizim eczanelerimiz için de çözüm olabileceği düşüncesiyle anlatılanlara kulak kesildim.
Kısaca Alphega projesinde eczanelerin iç tasarımından raf dizaynına, işletme bütçesinden satış metodolojisine kadar pek çok alanda denenmiş uygulama eczanelerin lokasyonuna göre özel olarak tasarlıyor, bütçe yapmaktan tasarrufa kadar geniş bir alanda danışmanlık yapılıyordu. Alliance Boots’un önceliği Alphega’dan para kazanmak değil. Bu nedenle küçük bir bedelle uygulamayı değerli kılmayı ama daha çok güven temelli sürdürülebilir ilişkiler sağlamak isteniyor. Bağımsız eczanelerde uygulanabilecek proje için Türkiye’deki 25 binden fazla eczane biçilmiş kaftan. İstanbul’da 7 eczanede Alphega pilot olarak uygulanıyor. Alınan rakamsal sonuçların Alphega’nın diğer eczanelerde de yaygın kullanımı için motive edici olması bekleniyor. Alphega desteğini almak için illa Hedef Alliance ile çalışıyor olmak da gerekmiyor.
Dik durmanın da bir bedeli var
İcra Kurulu Başkanı ve Yönetim Kurulu Üyesi Tayfun Ökten, sektör dışından geliyor. “Önce neler olduğunu anlamaya çalıştım ve gördüm ki sektör zor.” diyor. Öktem, işe, Hedef Alliance’den başlamış. Odaklandığı yer, sektörün güven sorununa çözüm aramak olmuş. “Bize yapılmasını istemediğimiz hiçbir şeyi başkasına yapmayacağız.” ilkesiyle başlamış. “Organizasyon şemasında yeniden yapılandırmak işin en kolay yanıydı. Kültür ve değerler açısından yürekli bir ekip aldım. Her departmanı kendi içinde şirket içi girişimci gibi konumlayarak kâr odaklı bir yapılanmaya geçtik. Kısa sürede pazar payımızda kazanımlarımız olduysa da önümüzdeki süreçte çalışmalarımızın meyvelerini toplayacağız. Rekabetin olmadığı alanlarda ölümün başladığını biliriz. Rakiplerimizin bizi zorlamasını istiyoruz çünkü biz onları zorlamak için hazırlanıyoruz.” diyor.
Tayfun Ökten, sektör paydaşlarının kendilerini düzenleyici otoriteye yeterince ve doğru ifade edemediğini düşünüyor. Bir dağınıklık var ve hikâyelerde bütünlük yok, diyor. “Sektörün liderliğine soyunacak cehalet ve amatörlükte olamayacağıma göre ne yapılabilir sorusunun cevabı olarak üreticilerimizle konuşarak birlikte kazanabileceğimiz modellerden söz ettim. Bunu söylemek bile takdir aldı. Fiyat, iskonto, mal fazlası gibi kısa vadeli çözümler yerine sürdürülebilirliğe odaklandık. Dürüstlük ve dikliğin de bir maliyeti var ancak yöneticilerimiz bu uzun vadeli çözüm fikrini ironi kabul etti.” diyen Ökten, şirketin satın alınma sürecinde sayıları 3.500’e ulaşan Hedef çalışanlarının normal olarak dikkatinin dağıldığını, bunun da pazar payına yansıdığını söylüyor. Kaybedilen payı geri almak üzere hızla aksiyon aldıklarını söyleyen Öktem, cironun başarıyı görmek için ticari bir gösterge olduğunu ancak hedefi 10 yıl sonra çalışılmak istenen ilk 10 şirketten biri olmak olarak belirlediklerini söylüyor.
Biçilen kıyafet dar geliyor
Devlet, ilaçta en büyük hatta neredeyse tek alıcı. Bu nedenle alış ve satış fiyatlarını düzenliyor. İlaç firmaları birkaç yıl önce sabitlenen döviz kuru başta olmak üzere devletin belirlediği alış fiyatından, eczaneler satış fiyatından ve hastalar da bulamadıkları ilaçlardan mustarip. Peki, çözüm! Başta devlet olmak üzere paydaşların empati yapması. Çünkü otoritenin sektöre biçtiği elbise dar geliyor. Sorun üreticiyi öylesinde bunaltmış ki her gün bir satış haberi alıyoruz. Unutmayalım ki ilaç, ülkemiz için stratejik bir sektör, boşlamaya gelmez.
