Roland Berger Strateji Danışmanlığı tarafından hazırlanan rapora göre, fiyatlandırma ve maliyet baskıları, mevzuat değişiklikleri ve patent sürelerinin sonlanması kârların azalmasına yol açıyor ve en iyi büyüme fırsatları küçük kârlara rağmen yine de yeni pazarlarda bulunuyor. Yeni pazarlar 2016’da toplam pazarın yaklaşık yüzde 40’ını oluşturacak ve araştırmaya katılan ilaç üreticilerinin yüzde 51’i şimdiden satış birimlerini bu bölgelere kaydırmayı planlıyor. Araştırmaya katılanların yüzde 44’ü yönetimlerini, yüzde 43’ü ise araştırma-geliştirme (AR-GE) çalışmalarını yeni pazarlara kaydıracaklarını da belirtiyor.
2009-2010 döneminde en büyük 10 ilaç firması satışlarını yüzde 13 arttırsa da, kâr ve vergi öncesi kazançları yüzde 4 azalmış, bu ise büyük oranda çoğu olgunlaşmış pazarlarda olan gelişmeler kaynaklı 34 milyar avro kâr kaybına denk gelen bir rakam.
Roland Berger Danışmanlık Şirketinden Martin Erharter, Avrupa ve ABD gibi ilaç pazarlarının artan ilaç baskısı, sağlık sistemindeki düzenleyici değişiklikler ve daha zorlu başvuru gereksinimleri nedeni ile durgunlaştığını, ancak yeni pazarlarda kuvvetli bir büyüme gördüklerini belirterek, bu bölgelerde kâr paylarının düşük olduğunu ve pazarı patentle korunmayan ürünlerin sürüklediğini belirtiyor.
Geçtiğimiz 10 yılda dünya çapında AR-GE maliyetleri yüzde 80 artmış olsa da, piyasaya yeni sürülen yeni ürün sayısı yüzde 43 oranında düştü. Sonuç olarak, araştırmaya katılan şirketler AR-GE yatırımlarının geri dönüşünün az veya çok negatif olduğuna inanıyor. Anket sonuçlarına göre araştırmalarda daha fazla etkililik ve üçüncü kişi tedarikçilerle iş birliği, giderek önemini arttırıyor.
Araştırmanın sonuçları aynı zamanda, yeni çıkan hızlı büyüyen pazarlara odaklanmanın bu durumdan bir çıkış yolu olduğunu işaret ediyor. Küresel ilaç pazarı 2016’ya kadar yılda ortalama yüzde 4,5 büyüyecek iken, yeni pazarlarda büyüme hızı yılda neredeyse yüzde 12 olarak bekleniyor, burada Brezilya, Çin, Hindistan ve Rusya ortalamanın üzerinde büyüyerek başı çekecek.
Roland Berger Danışmanlığın iş ortaklarından ve çalışmanın yazarlarından Moris Hosseini, bu bölgelerde artan satın alma gücünün, artan orta sınıfın ve daha iyi sağlık sistemlerinin ilaca talebi arttırdığına dikkat çekerek, birçok ilaç firmasının yeni oluşan pazarlara giderek daha fazla odaklanmasının sürpriz olmadığını, bu sayede bu bölgelerdeki büyüme potansiyelinden faydalanmak istediklerini söylüyor.
Bununla beraber çalışma, genel geçer bir strateji olmadığını ve şirketlerin düşünerek çeşitli boyutlarda stratejik planlama yapmaları gerektiğini de işaret ediyor. Araştırma, farklı çözümleri olan çeşitli pazarlarda kendilerine yer edinmeleri için yardım edebilecek muhtemel dört stratejik yaklaşım tanımlıyor.
İlk yaklaşım, olgun pazarlardaki yeni ürünlere dair. Geçmişte yenilikçi çözümlerin satışlarını kalıcı olarak arttırmak için pazarlama ve satış faaliyetleri anahtar çözümlerdi. Ancak birçok ülkedeki kısıtlayıcı sağlık hizmet politikaları ve hastaların artan talepleri, ilaç şirketlerini hastalar için anlamlı katma değer oluşturacak yenilikçi ürünler üzerine odaklanmaya zorluyor. Ürünün başarısı için tıbbi işler operasyonlarına ilaveten klinik sektörden uzmanların görüşü önemli hale geliyor.
Sonraki yaklaşım, olgun pazarlardaki bilinen ürünlerle ilgili. Bu segmentteki sert rekabet ve müşterilerin fiyat üzerindeki anlamlı hassasiyeti, ilaç firmalarının kârlarını sürdürebilmeleri için üretimi maliyet-etkili yapmaya zorluyor. Bunu yapabilmek için bazı işlevleri tamamen dışarıdan temin etme yoluna veya düşük maliyetli ülkelere kaydırma yoluna gitmeleri gerekecek. Yüksek kaliteli ürünleri makul fiyatlarla sunabilen firmalar başarılı olacak, ancak bunu yapmak etkili yönetim, pazarlama ve satış modellerini gerektiriyor.
Üçüncü yaklaşım, yeni pazarlardaki yeni ürünlerle ilgili. Bu bölgelerdeki artan orta sınıf, gelişen sağlık hizmetleri ve artan gelir seviyesi pahalı ilaçlar için bile talebi arttırmaktadır. Ancak, pazara başarılı giriş sadece ürünün özel pazar şartlarını ve hasta gereksinimlerini karşılıyorsa mümkün. Şirketler bunu gerçekleştirebilmek için tıbbi hizmetlerini ve AR-GE çalışmalarını yerelde sürdürmek zorunda olacak. Dahası, bu şirketler yüksek fiyatlar ödemeye razı hastalara etkili erişim sağlayabilmek için yerel satış kuruluşlarına ve bölgesel şirketlerle iş birliğine girmeye ihtiyaç duyacaklar.
Son yaklaşım olarak, yeni pazarlardaki mevcut ürünler mercek altına alınıyor. İlaç üreticileri bu ürünleri kullanarak yeni pazarlarda satış hedeflerini gerçekleştirebilir ve itibarlarını arttırabilirler. Ancak, önceden her pazarın kendine özgü gereksinimlerini ve rekabet durumunu dikkatlice analiz etmeleri gerekir. Örneğin; Çin bölgesel farklılıklardan çok etkilenir ve ülkeye özgü stratejiler gerektirir.
Sonuç olarak, şirketlerin satış ve kazançlarını devam ettirmek için etkili üretim ve satış teşebbüslerine ihtiyaç duyacaklarına ve bunu başarmak için yerel ortaklarla iş birliğine gitmek iyi bir iş çözümü olduğuna işaret ediliyor. www.pharmatimes.com/
